Dall’idea al carrello: strategie ecommerce per prepararsi agli eventi importanti

Come preparare un ecommerce di successo per gli eventi importanti: idee e tempistiche.

Ogni anno arrivano richieste dell’ultimo minuto: “vorrei l’ecommerce pronto per vendere i panettoni fra 10 giorni” (magari il 29 settembre), oppure “ci serve una campagna per il Black Friday” (chiesto a metà novembre). Peccato che i tempi tecnici e strategici non funzionino a colpi di bacchetta magica.

Nel mondo delle vendite, la pianificazione è metà del lavoro: non basta aprire un sito o lanciare una sponsorizzata per vedere risultati, serve un percorso con tappe precise e deadline realistiche.

In questo post ti mostro, con l’analisi di due eventi fondamentali per le vendite online — Black Friday e Natale — come dovrebbe essere pianificata una strategia ecommerce ben fatta: dalle prime decisioni fino al carrello del cliente.

1) Strategia ecommerce per il Black Friday

Ormai è diventato un rituale: tutti sanno che arriva, tutti sanno che le persone comprano, eppure ogni anno c’è chi si sveglia a novembre chiedendo “possiamo fare qualcosa al volo?”.

La risposta, purtroppo, è quasi sempre no: se vuoi farlo bene, devi pensarci almeno due mesi prima.

La prima cosa da fare, tra fine agosto e i primissimi giorni di settembre, è chiarirsi le idee: cosa voglio vendere e con che obiettivi?

Una nuova azienda deve per forza individuare il suo prodotto di punta e capire se il sito è già pronto a sostenerla, perché se non hai una base tecnica solida non c’è campagna che tenga.

Un’azienda già conosciuta invece può giocare su un altro terreno: guardare i dati degli anni passati, capire cosa ha funzionato e cosa no, e mettere a fuoco le offerte davvero convincenti.

Una volta che hai deciso la direzione, si passa alla parte operativa:

Entro metà settembre il sito deve essere pronto.

Non parlo solo di “essere online”, ma di avere schede prodotto curate, un carrello che funziona e un percorso di acquisto testato.

Per le aziende già presenti sul mercato, è il momento di preparare una landing page dedicata al Black Friday e tutta la creatività coordinata da usare nelle Ads e nei social.

Ottobre è il mese in cui inizi a scaldare i motori:

• una nuova azienda deve concentrarsi su farsi conoscere: campagne di consapevolezza, raccolta di contatti per la newsletter. 
• un’azienda più strutturata, invece, può riattivare liste di remarketing, inviare email teaser e usare i social per creare attesa: il famoso “countdown” funziona sempre, se fatto con coerenza.

Arrivati a novembre si gioca la partita vera, il Black Friday non è un giorno solo, ormai dura una settimana intera e si chiude col Cyber Monday. Qui la differenza tra nuove aziende e aziende già consolidate è netta:

• le prime devono concentrare budget e comunicazione su un prodotto chiave, con messaggi semplici e diretti;
• le seconde possono permettersi di fare remarketing più spinto, creare bundle, usare l’email marketing in maniera segmentata.

E poi c’è il dopo, che molti dimenticano, fine novembre, inizio dicembre: è il momento del seguito (folow up). 

Chi ha comprato per il Black Friday non deve essere lasciato lì, una nuova azienda può cogliere l’occasione per proporre già l’offerta natalizia, un’azienda conosciuta può lavorare su vendite incrociate (cross-selling) e  buoni regalo (coupon) personalizzati per trasformare un cliente occasionale in uno ricorrente.

Il punto è semplice: se pensi di poter improvvisare il Black Friday a novembre, stai già partendo con un mese di ritardo.

2) Strategia ecommerce per il Natale: il caso dei panettoni

Il Natale è l’evento per eccellenza: nessun altro periodo dell’anno concentra così tanta spesa, desiderio di regalare (e regalarsi) qualcosa di speciale e, allo stesso tempo, competizione feroce. Prendiamo un prodotto tipico come i panettoni: nei supermercati li vedi comparire già a metà ottobre, sugli scaffali fanno capolino le prime confezioni industriali.

Per quelli artigianali il discorso è diverso: il mercato “si accende” davvero a novembre, ed è lì che si gioca la partita.

Se sei un’azienda nuova che vuole vendere panettoni artigianali online, devi ragionare con ancora più anticipo, idealmente, già ai primi di settembre dovresti avere il sito pronto, con foto professionali, descrizioni curate e un sistema di spedizione testato (perché il panettone non è una t-shirt: tra imballaggi e tempi di consegna, ogni dettaglio conta).

Se inizi a pensare al sito a fine settembre o peggio a ottobre, sei praticamente fuori tempo massimo.

Chi invece ha già un brand riconosciuto può permettersi una programmazione leggermente più "lenta", ma comunque il sito deve essere pronto e testato entro fine settembre.

Nei primi giorni di ottobre  si definiscono le creatività per le campagne di marketing e, soprattutto, si impostano le creatività per le prime newsletter, da inviare per parlare direttamente a chi magari ha già comprato lo scorso anno o a chi ha mostrato interesse, è molto più efficace di sperare in un click casuale.

Dopo la metà di ottobre bisogna entrare in azione:

• Per un nuovo ecommerce significa campagne mirate sui social e Google Ads, con messaggi molto chiari: prodotto artigianale, qualità superiore, consegna garantita entro Natale.
• Per un brand già conosciuto, si inizia con le offerte riservate agli iscritti per poi andare avanti con campagne sui social e su Google Ads..

E dicembre? In questo mese tutto deve funzionare come un orologio: dal carrello veloce alle date di consegna chiarissime.

Un nuovo brand qui deve giocarsi la carta della scarsità (“ultimi pezzi disponibili”, “ordina entro il… per riceverlo in tempo”), mentre un’azienda conosciuta può lavorare sulle confezioni regalo o i formati premium (upselling).

E poi, come per il Black Friday, c’è il dopo: gennaio, sì, perché un cliente che ha comprato un panettone artigianale a Natale, se curato, può tornare per Pasqua con la colomba o magari per altri prodotti durante l’anno.

Il segreto è non trattare la vendita natalizia come un episodio isolato, ma come l’inizio di una relazione.

Insomma, è evidente che non si possa decidere di "buttarsi" nella vendita on line per sfruttare i grandi eventi pensando che si possa pensare alle strategia qualche giorno prima.

La percezione di molte persone, anche di piccoli e medi imprenditori, è che tutto l'ambito digitale sia un'entità facile da gestire, talmente facile che le parole strategia e programmazione non devono essere accostate a questo mondo.

La realtà è esattamente agli antipodi, vista l'enorme concorrenza bisogna impegnarsi molto di più rispetto alle rivendite fisiche, queste alla fine avranno si della concorrenza ma sarà solo in ambito locale, il web porta concorrenti da tutta l'italia e per molti prodotti da tutto il mondo.

A costo di essere ripetitivo voglio chiudere questo post con una frase già scritta poco sopra:

Nel mondo delle vendite, la pianificazione è metà del lavoro: non basta aprire un sito o lanciare una sponsorizzata per vedere risultati, serve un percorso con tappe precise e deadline realistiche.